Zeker weten dat u uw medewerkers, meerderen of klanten kunt overtuigen: welke manager droomt niet van zulke overtuigingskracht? U kunt ook leren wat de beste manier is om uw argumenten aan te brengen, hoe u ze kracht bijzet en doeltreffend maakt. Dat is het doel van deze opleidingsmodule.

Na afloop van deze cursus hebt u bijgeleerd over de volgende zaken:

• Een eenvoudige en doeltreffende methode om uw argumenten te analyseren en doeltreffender te maken

Convaincre à coup sûr ses collaborateurs, ses supérieurs ou ses clients : quel cadre n'a pas rêvé de maîtriser sa force de conviction ? Polir ses arguments, leur donner force et efficacité, cela s'apprend. C'est l'objectif de ce module.

Après ce cours, vous auriez appris:

• Une méthode simple et efficace pour analyser vos arguments et améliorer leur efficacité.

Correct kunnen argumenteren is een zeer subtiele oefening, ondanks het feit dat elk van ons dit vrij spontaan en zelfs min of meer bewust doet in zeer uiteenlopende omstandigheden. De bedoeling van correct argumenteren is het gedrag van uw gesprekspartner zeer precies te sturen. In deze opleidingsmodule presenteren wij u de verschillende argumentatiestijlen. Elk van deze stijlen heeft zijn eigen risico's en beperkingen, die u moet kennen als u ze optimaal wilt gebruiken.

Na afloop van deze cursus hebt u bijgeleerd over de volgende zaken:

• Welke zijn de vier argumentatiestijlen?
• Welke zijn de risico's en beperkingen die eigen zijn aan elke stijl?

L’argumentation est un exercice subtil, même si chacun le pratique assez spontanément et de façon plus ou moins consciente dans de multiples circonstances. Le but de l’argumentation est d’orienter le comportement de son interlocuteur dans un sen bien précis. Cette session vous présente les différents registres d’argumentation. Chacun de ces registres présentent des risques et des limites, qu’il est nécessaire de connaître si on veut les utiliser au mieux.

Après ce cours, vous auriez appris:

• Quels sont les quatre registres d’argumentation ?
• Quels sont les risques et les limites associés à chaque registre ?

In een marktsituatie die steeds ingewikkelder wordt en waarin de concurrentie steeds verscherpt, worden uw prestaties als verkoper beoordeeld op basis van uw vermogen om een klant aan u te binden, en om hem zelfs zover te krijgen dat hij uw producten aanbeveelt. Hoe kunt u dit bereiken? Wat zijn de kwaliteiten en technieken die een goede verkoper in acht moet nemen? In deze opleidingsmodule bekijkt u eerst de algemene principes en de basisregels om een verkoop in goede banen te leiden. Aan de hand van een simulatie ontdekt u daarna wat de verschillende stappen zijn van een efficiënt verkoopproces, van de voorbereiding van het gesprek tot en met het sluiten van de verkoop. U kunt tot slot zien welke houdingen tot succes leiden en uw eigen punten bepalen die voor verbetering vatbaar zijn met behulp van een zelfonderzoek.

Na afloop van deze cursus hebt u bijgeleerd over de volgende zaken:

• De basisprincipes van de verkoop
• De stappen van het verkoopproces
• De onmisbare kwaliteiten van een goede verkoper

Sur des marchés de plus en plus complexes et compétitifs, la performance d’un vendeur se mesure à sa capacité à fidéliser un client, voire à le transformer en prescripteur. Comment atteindre cet objectif ? Quelles sont les qualités et les techniques que doit posséder un bon vendeur ? Cette session vous propose d’abord de revenir sur les principes généraux et les règles de réussite pour conduire une vente. À travers une simulation, vous découvrirez ensuite quelles sont les différentes étapes du processus de vente, depuis la préparation de l’entretien jusqu'à sa conclusion. Vous apprendrez enfin à reconnaître les comportements facteurs de réussite et pourrez identifier vos axes d’amélioration personnels à l’aide d’un autodiagnostic.

Après ce cours, vous auriez appris:

• Quels sont les principes de base de la vente
• Quelles sont les étapes du processus de vente et leur finalité
• Comment développer des comportements facteurs de réussite pour vendre

Als u bedenkt hoeveel moeite het kost om ideeën te verkopen, dan kan het erg frustrerend zijn als de verkoop op het laatste moment mislukt. Hoe kunt u ervoor zorgen dat u de verkoop sluit? Deze module laat u zien hoe dat moet.

Na afloop van deze cursus hebt u bijgeleerd over de volgende zaken:

• Hoe u uw doelstellingen analyseert en welke stappen u moet doorlopen om uw doelstellingen te bereiken
• Hoe u de obstakels ziet die het sluiten van een verkoop in de weg kunnen staan
• Hoe u inziet welke voordelen het succesvol verkopen van uw ideeën opleveren
• Hoe u inziet welke eigenschappen u nodig hebt om een topverkoper te worden
• Hoe u bepaalt of het een goed idee is om te proberen de verkoop direct te sluiten

Quand on réfléchit à tous les efforts déployés pour vendre ses idées, il peut être frustrant de constater qu'au dernier instant, notre vente a échoué. Comment concrétiser sa vente d'idées ? C'est ce que va vous apprendre ce module.

Après ce cours, vous auriez appris:

• À analyser vos objectifs et les étapes qu'il faut franchir pour les atteindre
• À découvrir les obstacles qui risquent de freiner la conclusion
• À examiner les avantages d'une concrétisation de la vente de vos idées
• À examiner toutes les qualités souhaitables pour devenir un expert en conclusion de vente
• À décider dans quel cas il est bon de vouloir vraiment conclure sur le champ

Een prospect overtuigen bij een complexe deal gebeurt niet alleen met behulp van overtuigingstechnieken. Ook al is hij het ene moment overtuigd, het enthousiasme van uw gesprekspartner neemt af zodra u zijn kantoor hebt verlaten. Hoe komt dat? Omdat uw product complex is en er vaak meerdere gesprekken nodig zijn met meerdere gesprekspartners. Kortom, uw gesprekspartner zelf moet uw ambassadeur in het bedrijf worden of bij de beslissers waarmee u geen contact hebt. Om ervoor te zorgen dat uw prospect overtuigd is van het belang van uw voorstel, moet u hem laten zien dat het aan zijn behoefte tegemoet komt. Om te ontdekken waaraan hij behoefte heeft, moet u hem 'probleemvragen' stellen, waardoor problemen boven tafel komen waarvoor u een oplossing hebt.

• Het verschil tussen impliciete en expliciete behoefte
• Hoe kunt u de impliciete behoefte laten ontstaan
• De valkuilen

Convaincre un prospect dans une vente complexe ne se fait pas seulement à l'aide de techniques de persuasion plus ou moins bien maîtrisées. Convaincu sur le moment, votre interlocuteur se refroidira dès que vous aurez franchi le seuil de son bureau. Pourquoi ? Parce que votre produit est complexe et nécessite souvent plusieurs entretiens, plusieurs interlocuteurs à convaincre. En somme, votre interlocuteur doit lui-même devenir votre ambassadeur dans l'entreprise ou dans les cercles de décision que vous ne pouvez pas atteindre. Pour qu'il soit convaincu de l'intérêt de votre proposition, il faut lui montrer qu'elle répond à son besoin. Pour découvrir ce besoin, il faut lui poser des 'questions-problèmes', susceptibles de faire émerger les problèmes que votre solution va résoudre.

• La différence entre besoin implicite et besoin explicite
• Comment faire émerger le besoin implicite
• Quels sont les pièges à éviter

De marketingstrategie is het georganiseerde geheel van gekozen middelen die samen worden gebruikt om de gestelde marketingdoelstellingen te bereiken. Marketingstrategie is van nature conflictgericht want gericht tegen de tegenstanders: de directe en indirecte concurrentie van het merk. Bij het uitwerken van de strategische opties wordt uitgegaan van de analyse-diagnose van het marktpotentieel en van de sterke en zwakke punten van de onderneming en haar concurrenten.

Na afloop van deze cursus hebt u bijgeleerd over de volgende zaken:

• Algemene methode voor het uitwerken van een marketingstrategie
• De verschillende niveaus van een marketingstrategie: product, merk, onderneming
• Het vaststellen van de marketingdoelstellingen
• De fundamentele strategische opties

La stratégie marketing est l'ensemble organisé des moyens que l'on a choisi d'utiliser conjointement pour atteindre les objectifs marketing que l'on s'est fixés. La stratégie marketing est d'essence conflictuelle puisqu'elle est dirigée contre des adversaires : la concurrence directe et indirecte de la marque. L'élaboration des options stratégiques repose sur l'analyse-diagnostic que l'on a faite sur le potentiel du marché et sur les forces et faiblesses de l'entreprise et de la concurrence.

Après ce cours, vous auriez appris:

• La démarche générale d'élaboration d'une stratégie marketing
• Les différents niveaux d'une stratégie marketing : produit, marque, entreprise
• La fixation des objectifs marketing
• Les options stratégiques fondamentales

Om u te overtuigen hoe doeltreffend probleemvragen en implicatievragen zijn, laten we u een video zien met een concrete case.
Dit voorbeeld uit de praktijk laat u zien hoe u door de juiste vragen te stellen een op het eerste gezicht uitzichtloze verkoopsituatie kunt beïnvloeden. In deze module kruipt u in de huid van de verkoper. Er wordt u gevraagd om te reageren op de antwoorden van een prospect en om het gesprek in goede banen te leiden. Een uiterst doeltreffende simulatie om te begrijpen hoe belangrijk probleemvragen en implicatievragen zijn en om u deze techniek eigen te maken.

• Wat is het effect van probleemvragen en implicatievragen?
• Hoe leidt u een verkoopgesprek in goede banen wanneer u deze vragen stelt?

Pour vous convaincre de l'efficacité des questions problèmes et des questions d'implication, voici un cas concret filmé.
Tiré d'une histoire réelle, ce cas montre comment un processus de questionnement bien conduit peut retourner une situation commerciale qu'on croyait désespérée. Cette session vous place dans la situation du vendeur, en vous demandant de réagir aux réponses du prospect et de mener l'entretien. Une simulation très efficace pour comprendre l'intérêt des questions problèmes et des questions d'implication et pour en maîtriser les subtilités.

• Quel est l'effet des questions problèmes et des questions d'implication ?
• Comment mener un entretien de vente en utilisant ces deux types de questions ?

Bij een complexe deal is het heel belangrijk om de context van de klant te begrijpen. De bedrijfsactiviteit, de strategie van het bedrijf, de plaats van uw contactpersoon in de organisatie, zijn beslissingsbevoegdheid, belangrijke maar onzichtbare gesprekspartners, het besluitvormingsproces, enz. Al deze aspecten moeten bekend zijn om te voorkomen dat er op goed geluk wordt gehandeld met soms vervelende verrassingen als gevolg. Uw contactpersoon leek bijvoorbeeld overtuigd, maar beslist niet over het budget. Het project leek urgent maar het was in feite een pilot-project. Enzovoort. De situatie van uw prospect goed begrijpen, dat is de bedoeling van situatievragen.

• Wat is een situatievraag
• Hoe vindt u situatievragen
• Hoe gebruikt u deze vragen doeltreffend

Dans une vente complexe, la compréhension du contexte du client à une importance primordiale. L'activité de l'entreprise, sa stratégie, la place du prospect dans l'organigramme, son potentiel de décideur, les interlocuteurs-clés mais invisibles, le processus de décision… Tous ces aspects doivent être bien connus pour éviter d'avancer à l'aveuglette avec parfois de douloureuses surprises en fin de parcours. Le prospect avait l'air convaincu mais ce n'est pas lui qui détient le budget. Le projet avait l'air urgent mais c'était en fait un pilote. Etc. Bien comprendre la situation de son prospect voilà tout l'objet des questions de situation.

• Ce qu'est une question de situation
• Comment en trouver
• Comment les employer de façon efficace

Hoe lost u ogenschijnlijk onoplosbare belangenconflicten op? Hoe raakt u uit een situatie die meer weg heeft van een loopgravenoorlog dan van een discussie tussen twee partijen die er alle belang bij hebben om het eens te worden? De strategie van de wederzijdse winst is een onderhandelingsstrategie waarbij de beide aanwezige partijen zich inzetten om hun gemeenschappelijke belangen te bepalen. Ze herformuleert de ogenschijnlijk tegengestelde doelstellingen van beide onderhandelaars om ieders gemeenschappelijke belangen te achterhalen. De onderhandeling is dan niet langer een confrontatie van standpunten maar een gezamenlijke zoektocht naar creatieve oplossingen. Hoe leidt u dit proces? Dat is wat u leert in deze opleidingsmodule.

Na afloop van deze cursus hebt u bijgeleerd over de volgende zaken:

• Wat is een gezamenlijk belang en wat zijn de kenmerken?
• Hoe komt u tot creatieve oplossingen tijdens het onderhandelen?
• De belangrijkste stappen in de strategie van de wederzijdse winst

Comment résoudre des conflits d'intérêts a priori inextricables? Comment sortir de situations ressemblant davantage à une guerre de tranchée qu'a une discussion entre deux parties ayant intérêt à s'entendre? La méthode des gains mutuels est une stratégie de négociation qui fait porter l'effort sur les intérêts communs des deux parties en présence. Elle consiste à reformuler les objectifs, a priori opposés, des deux négociateurs pour définir des enjeux communs aux deux parties. La négociation sort alors de la confrontation des positions et s'oriente vers une recherche partagée de solutions créatives. Comment mener ce processus ? C'est ce que se propose de vous apprendre ce module.

Après ce cours, vous auriez appris:

• Ce qu'est un intérêt partagé et comment le définir
• Comment trouver des solutions créatives en négociation
• Les étapes-clés de la méthode des gains mutuels

U heeft in de voorgaande modules geleerd een impliciete behoefte te creëren met behulp van probleemvragen. U bent in staat om deze behoeften te vergroten en ze te veranderen in expliciete behoeften die urgent moeten worden aangepakt, door het stellen van implicatievragen en vragen over de verwachte resultaten. Nu hoeft u alleen nog maar met de juiste argumentatie te komen, met argumenten die aansluiten bij de in kaart gebrachte behoeften, zodat u van een overtuigde prospect een definitieve afnemer van uw oplossing of project kunt maken!

• Wat is een leidend argument
• Hoe gebruikt u deze argumenten welbewust
• Hoe maakt u een checklist van vragen die u kunt stellen tijdens het verkoopgesprek om uiteindelijk de koop te sluiten

Vous avez appris avec les modules précédents à créer un besoin implicite avec les questions-problèmes. Vous savez les faire grossir et les transformer en besoins explicites et urgents à régler grâce aux questions d'implication et aux questions portant sur le résultat espéré. Il vous reste à présent à placer la bonne argumentation, une argumentation s'appuyant sur les besoins identifiés pour transformer un prospect convaincu en acheteur définitif de votre solution ou de votre projet !

• Ce qu'est un argument locomotive
• Comment utiliser ces arguments à bon escient
• Comment construire une check-list de questions à poser lors d'un entretien de vente pour réussir vos ventes complexes

Hoe reageert u op tegenwerpingen van klanten? Heel wat verkopers deinzen terug voor deze stap in het verkoopproces, want als hier iets fout loopt, kan dat leiden tot een confrontatie en een mogelijk conflict. Een vaak voorkomende reflex is om de tegenwerpingen te negeren of ze uit de weg te gaan. Toch zijn ze onmisbaar in het verkoopproces en kunnen ze zelfs in uw voordeel spelen: ze weerspiegelen immers de vragen die uw klanten bezighouden en kunnen dus nuttige informatie opleveren om uw argumentatie op te bouwen. In deze opleidingsmodule zult u dan ook leren hoe u moet reageren op een tegenwerping. U zult leren hoe u de juiste reflexen van de verkeerde onderscheidt om een steekhoudend antwoord te kunnen geven en u ontdekt vijf technieken om efficiënt om te gaan met een tegenwerping.

• Hoe reageert u op tegenwerpingen van klanten?
• Hoe beantwoordt u efficiënt een tegenwerping?

Comment réagir face aux objections d’un client ? De nombreux vendeurs redoutent cet exercice qui, s’il n’est pas bien négocié, peut déboucher sur une confrontation et donner naissance à un conflit. Un réflexe courant est d’essayer d’étouffer les objections ou de les fuir. Pourtant, celles-ci sont nécessaires au processus de vente et peuvent même servir vos intérêts : elles traduisent en effet les préoccupations de votre client et offrent donc de précieuses informations pour orienter votre argumentation. L’objectif de cette session est de vous apprendre à rebondir face à une objection. Vous y apprendrez à distinguer les bons des mauvais réflexes pour répondre de manière pertinente et vous découvrirez 5 techniques pour traiter efficacement une objection.

• Comment réagir face aux objections du client
• Comment répondre efficacement à une objection

De strategie van de wederzijdse winst is gebaseerd op een gezamenlijke zoektocht naar de beste oplossingen en veronderstelt dus een goede relatie tussen de twee partners. Als u voorstelt om open kaart te spelen maar als uw partner u ervan verdenkt dat u hem wilt manipuleren, zullen de onderhandelingen niet op een bevredigende manier kunnen verlopen. Als u het gevoel hebt dat het gedrag van uw gesprekspartner op een gegeven moment agressief wordt of als u het gevoel hebt dat hij begint te bluffen, zult u wat u hebt bereikt proberen te beschermen en bestaat het gevaar dat de discussie op niets uitloopt. De psychologische dimensie is dus cruciaal tijdens het onderhandelen. De kwaliteit van de relatie tussen de twee partners moet tijdens het hele proces verzorgd worden. 

Na afloop van deze cursus hebt u bijgeleerd over de volgende zaken:

• Het belang van een goede relatie tijdens het onderhandelen
• Hoe kunt u het relationele probleem en het eigenlijke meningsverschil afzonderlijk aanpakken?
• De technieken om een goede relatie te behouden en uw onderhandelingen te optimaliseren

Fondée sur une recherche en commun des meilleures solutions, recourir à la stratégie des gains mutuels suppose un bon relationnel entre les 2 partenaires. Si vous proposez de jouer "cartes sur table" mais que votre partenaire vous soupçonne de vouloir le manipuler, vous ne conduirez pas de négociation satisfaisante. Si, à l'inverse, le comportement de votre interlocuteur vous semble relever, à un moment donné, du coup de force ou du coup de bluff, vous chercherez à protéger vos acquis et la discussion risque alors de s'enliser. Lors d'une négociation, la dimension psychologique est cruciale. La qualité de la relation entre les deux partenaires doit être entretenue tout au long du processus. 

Après ce cours, vous auriez appris:

• L'importance du relationnel en négociation
• Comment traiter séparément la relation de l'objet de la négociation
• Les techniques pour préserver un bon relationnel et optimiser vos négociations

Apply for this course

Het marketingplan formuleert de marketingstrategie voor een product of dienst, met de operationele vertaling hiervan in acties, budgetten, marketing- en commerciële organisatie.

Na afloop van deze cursus hebt u bijgeleerd over de volgende zaken:

• De gedetailleerde inhoud van het marketingplan
• De soorten marketingplannen
• De methoden van marketingplanning
• De uitvoering en herziening van het plan
• De belangrijkste fouten om te vermijden bij het opstellen van het marketingplan

Le plan marketing énonce la stratégie marketing retenue pour un produit, un service avec sa traduction opérationnelle en termes d'actions, de budgets et d'organisation marketing et commerciale.

Après ce cours, vous auriez appris:

• Le contenu détaillé du plan marketing
• Les types de plans marketing
• Les méthodes de la planification marketing
• La mise en œuvre du plan et sa réactualisation
• Les principales erreurs à éviter dans l'écriture du plan marketing

Een marketingboodschap beoogt 2 resultaten: de wirwar aan informatie te overstijgen en krachtig genoeg zijn om het beeld dat mensen hebben van uw product te veranderen of te versterken. Met deze Quick Win leert u hoe u op verschillende manieren uw klanten kunt aanspreken.

Derrière chaque message marketing se cachent 2 ambitions : se démarquer parmi la masse de contenu publicitaire, et être suffisamment puissant pour faire changer ou renforcer la perception que les consommateurs ont de votre produit. Au cours de ce Quick Win, vous allez découvrir différentes méthodes pour séduire vos clients.

Uw ideeën uitleggen aan een medewerker, een klant overhalen, uw chef overtuigen: als manager binnen een onderneming moet u altijd wel iets proberen te verkopen. En uw succes in de onderneming hangt rechtstreeks af van uw overtuigingskracht. Deze opleidingsmodule is de eerste van een intensief trainingsprogramma rond overtuigingstechnieken. We zullen ontdekken hoe u argumenten kunt bedenken die doen verkopen.

Na afloop van deze cursus hebt u bijgeleerd over de volgende zaken:

• Creativiteitstechnieken om uitsluitend goede argumenten te bedenken (brainstormen)

Vendre ses idées à un collaborateur, convaincre un client, persuader sa hiérarchie : un cadre en entreprise est toujours en train de vendre. Et son succès dans l’entreprise dépend étroitement de sa force de conviction. Ce module est le premier d’un programme intensif d’apprentissage des techniques de persuasion. Nous allons découvrir comment trouver des arguments qui font vendre…

Après ce cours, vous auriez appris:

• Des techniques de créativité pour trouver seul de bons arguments (Brainstorming).

Tijdens veel onderhandelingen komen beide partijen niet verder dan een krachtmeting. Ze zijn ervan overtuigd dat ze extreme standpunten moeten innemen als ze in de onderhandeling willen 'winnen', dat ze mondjesmaat concessies moeten doen, zo veel mogelijk hun motivatie moeten verbergen en wachten tot de ander toegeeft. Maar is deze veelgebruikte tactiek ook de juiste? Deze opleidingsmodule analyseert deze manier van onderhandelen en legt uit welke de beperkingen zijn. Dit is een onmisbare stap om inzicht te krijgen in de essentie van de strategie van de wederzijdse winst.

Na afloop van deze cursus hebt u bijgeleerd over de volgende zaken:

• De belangrijkste kenmerken van het marchanderen
• De beperkingen van deze benadering tijdens het onderhandelen
• De essentie van de methode van de 'strategie van de wederzijdse winst'

Dans de nombreuses négociations, les deux parties utilisent la guerre de positions. Persuadées que pour 'gagner' dans la négociation, il faut partir de positions extrêmes, 'lâcher du lest' au compte-goutte, dissimuler le plus possible ses motivations, attendre que l'autre cède. Cette tactique très usitée est-elle vraiment la bonne ? Ce module analyse cette manière de négocier et en explique les limites. Etape indispensable pour comprendre les principaux enjeux de la stratégie des gains mutuels.

Après ce cours, vous auriez appris:

• Les principales caractéristiques de la négociation-marchandage
• Les limites de cette approche de négociation
• Les enjeux de la "méthode des gains mutuels"

Veel mensen reageren alleen op een voorstel als ze denken dat hen dat wat oplevert; angst voor negatieve gevolgen is vaak geen reden om actie te ondernemen. Kortom, u moet uw prospect niet alleen kwellen met zijn problemen, u moet hem ook het paradijs in het vooruitzicht stellen. Dat is het doel van de vragen over het verwachte resultaat. Deze vragen vormen een aanvulling op de implicatievragen en ze zijn erg doeltreffend wanneer ze in combinatie met deze implicatievragen worden toegepast.

Na afloop van deze cursus hebt u bijgeleerd over de volgende zaken:

• De techniek van de vragen over het verwachte resultaat
• Hoe stelt men dit soort vragen

Beaucoup d'individus ne réagissent à une sollicitation que s'ils espèrent un retour, pas s'ils craignent les conséquences de leur immobilisme. En somme, il ne faut pas seulement plonger votre interlocuteur dans l'enfer de ses problèmes, il faut également lui laisser entrevoir le paradis de la solution ! C'est l'objet des questions portant sur le résultat espéré, une technique complémentaire à celles des questions d'implication et qui, jouée en duo avec elle, peut s'avérer terriblement efficace.

Après ce cours, vous auriez appris:

• La technique des questions portant sur le résultat espéré
• Comment poser ce type de questions

Van u als salesmanager wordt verwacht dat u zo goed mogelijk inschat wat er in de toekomst gaat gebeuren met uw omzet. Andere afdelingen zijn voor hun werk afhankelijk van wat u doorgeeft. U leert hoe u optimale prognoses, doelstellingen en budgetten doorgeeft en hoe u uw verkoopmedewerkers motiveert om hun doelstellingen te halen.

Na afloop van deze cursus hebt u bijgeleerd over de volgende zaken:

• Hoe u verkoopprognoses, budgetten en doelstellingen opstelt
• Hoe u uw verkopers motiveert om hun doelstellingen te bereiken

En tant que directeur commercial, vous devez fournir des prévisions des ventes aussi fiables que possible pour permettre aux autres services de s'organiser en conséquence. Vous allez découvrir comment établir vos prévisions mensuelles, fixer des objectifs à vos commerciaux et collaborer avec la Finance pour établir le budget. Vous apprendrez également à motiver vos commerciaux pour qu’ils atteignent leurs objectifs.

Après ce cours, vous auriez appris:

• Comment fixer le montant des ventes pour les budgets, les prévisions mensuelles et les objectifs des commerciaux
• Comment motiver vos commerciaux pour qu’ils atteignent leurs objectifs

'Dat werkt toch niet ...', 'Ik ben nog niet overtuigd ...', 'Ik ben het niet eens met uw argumenten ...' Doeltreffend op bezwaren kunnen reageren als u een project wilt verkopen is een onmisbare vaardigheid. In deze opleidingsmodule leert u alle geheimen van de spiegelvraag, een van de meest doeltreffende technieken om op bezwaren te reageren.

Na afloop van deze cursus hebt u bijgeleerd over de volgende zaken:

• De 'Ja ... maar'-techniek
• De techniek van de spiegelvraag
• Hoe gebruikt u deze technieken om op bezwaren te reageren?

« Ça ne marchera jamais », « vous ne m'avez pas convaincu », « je ne souscris pas à votre argumentation » ... Savoir traiter efficacement les objections lorsqu'on cherche à vendre un projet est un art essentiel. Cette synthèse vous enseigne les secrets de la question-miroir, l'une des techniques les plus efficaces de réponse aux objections.

Après ce cours, vous auriez appris:

• La technique du 'oui mais'
• La technique de la question miroir
• Comment utiliser ces techniques pour traiter les objections