Bij een complexe deal is het heel belangrijk om de context van de klant te begrijpen. De bedrijfsactiviteit, de strategie van het bedrijf, de plaats van uw contactpersoon in de organisatie, zijn beslissingsbevoegdheid, belangrijke maar onzichtbare gesprekspartners, het besluitvormingsproces, enz. Al deze aspecten moeten bekend zijn om te voorkomen dat er op goed geluk wordt gehandeld met soms vervelende verrassingen als gevolg. Uw contactpersoon leek bijvoorbeeld overtuigd, maar beslist niet over het budget. Het project leek urgent maar het was in feite een pilot-project. Enzovoort. De situatie van uw prospect goed begrijpen, dat is de bedoeling van situatievragen.
- Wat is een situatievraag
- Hoe vindt u situatievragen
- Hoe gebruikt u deze vragen doeltreffend
Dans une vente complexe, la compréhension du contexte du client à une importance primordiale. L'activité de l'entreprise, sa stratégie, la place du prospect dans l'organigramme, son potentiel de décideur, les interlocuteurs-clés mais invisibles, le processus de décision… Tous ces aspects doivent être bien connus pour éviter d'avancer à l'aveuglette avec parfois de douloureuses surprises en fin de parcours. Le prospect avait l'air convaincu mais ce n'est pas lui qui détient le budget. Le projet avait l'air urgent mais c'était en fait un pilote. Etc. Bien comprendre la situation de son prospect voilà tout l'objet des questions de situation.
- Ce qu'est une question de situation
- Comment en trouver
- Comment les employer de façon efficace