De strategie van de wederzijdse winst is gebaseerd op een gezamenlijke zoektocht naar de beste oplossingen en veronderstelt dus een goede relatie tussen de twee partners. Als u voorstelt om open kaart te spelen maar als uw partner u ervan verdenkt dat u hem wilt manipuleren, zullen de onderhandelingen niet op een bevredigende manier kunnen verlopen. Als u het gevoel hebt dat het gedrag van uw gesprekspartner op een gegeven moment agressief wordt of als u het gevoel hebt dat hij begint te bluffen, zult u wat u hebt bereikt proberen te beschermen en bestaat het gevaar dat de discussie op niets uitloopt. De psychologische dimensie is dus cruciaal tijdens het onderhandelen. De kwaliteit van de relatie tussen de twee partners moet tijdens het hele proces verzorgd worden.
Na afloop van deze cursus hebt u bijgeleerd over de volgende zaken:
- Het belang van een goede relatie tijdens het onderhandelen
- Hoe kunt u het relationele probleem en het eigenlijke meningsverschil afzonderlijk aanpakken?
- De technieken om een goede relatie te behouden en uw onderhandelingen te optimaliseren
Fondée sur une recherche en commun des meilleures solutions, recourir à la stratégie des gains mutuels suppose un bon relationnel entre les 2 partenaires. Si vous proposez de jouer "cartes sur table" mais que votre partenaire vous soupçonne de vouloir le manipuler, vous ne conduirez pas de négociation satisfaisante. Si, à l'inverse, le comportement de votre interlocuteur vous semble relever, à un moment donné, du coup de force ou du coup de bluff, vous chercherez à protéger vos acquis et la discussion risque alors de s'enliser. Lors d'une négociation, la dimension psychologique est cruciale. La qualité de la relation entre les deux partenaires doit être entretenue tout au long du processus.
Après ce cours, vous auriez appris:
- L'importance du relationnel en négociation
- Comment traiter séparément la relation de l'objet de la négociation
- Les techniques pour préserver un bon relationnel et optimiser vos négociations