De verwachtingen van de klant achterhalen om hem een gepaste oplossing te kunnen aanbieden is moeilijker dan het lijkt. De beslissing om over te gaan tot de koop gaat uit van behoeften die zowel rationeel als irrationeel zijn en vereist van de verkoper een grote luistervaardigheid en oplettendheid. Hoe achterhaalt u nu het best de behoeften en drijfveren van uw klanten? In deze opleidingsmodule leert u hoe u de reële behoefte van uw klanten efficiënt kunt doorgronden, van de bepaling van hun huidige oplossing tot de voorstelling van de beoogde oplossing. U leert ook wat de meest doeltreffende vragen zijn die uw klanten ertoe aanzetten meer uitleg te geven, hoe u een vertrouwenssfeer kunt scheppen zodat ze hun idee meer toelichten en ten slotte hoe u de drijfveren kunt ontdekken die bepalend zijn in hun keuze. De kwaliteit van uw argumenten hangt volledig af van hoe u deze elementen aanpakt.

Na afloop van deze cursus hebt u bijgeleerd over de volgende zaken:

• Hoe achterhaalt u de reële behoefte van uw klanten?
• Hoe krijgt u zinvolle informatie?
• Hoe ontdekt u de drijfveren van uw klanten?

Identifier les attentes de son client pour lui proposer une solution adaptée est un processus plus complexe qu’il n’y paraît. La décision d’achat se fonde sur des besoins à fois rationnels et irrationnels qui exigent de la part du vendeur de grandes capacités d’écoute et d’investigation. Comment cerner au mieux les besoins et les motivations de votre client ? Comment l’interroger pour recueillir l’information dont vous avez besoin ? Dans cette session, vous apprendrez à mettre en place une démarche efficace pour identifier le besoin réel de votre client, depuis l’identification de sa solution actuelle jusqu'à la mise à jour de la solution envisagée. Vous verrez également quelles sont les questions les plus efficaces pour permettre à votre client de s’exprimer librement, comment encourager son expression en instaurant un climat de confiance et, finalement, comment découvrir les motivations qui seront déterminantes dans sa décision. La qualité de votre argumentation est entièrement conditionnée par la mise à jour de ces éléments.

Après ce cours, vous auriez appris:

• Comment identifier le besoin réel du client ?
• Comment s’y prendre pour recueillir l’information utile ?
• Comment identifier les motivations du client ?

Hoe lost u ogenschijnlijk onoplosbare belangenconflicten op? Hoe raakt u uit een situatie die meer weg heeft van een loopgravenoorlog dan van een discussie tussen twee partijen die er alle belang bij hebben om het eens te worden? De strategie van de wederzijdse winst is een onderhandelingsstrategie waarbij de beide aanwezige partijen zich inzetten om hun gemeenschappelijke belangen te bepalen. Ze herformuleert de ogenschijnlijk tegengestelde doelstellingen van beide onderhandelaars om ieders gemeenschappelijke belangen te achterhalen. De onderhandeling is dan niet langer een confrontatie van standpunten maar een gezamenlijke zoektocht naar creatieve oplossingen. Hoe leidt u dit proces? Dat is wat u leert in deze opleidingsmodule.

Na afloop van deze cursus hebt u bijgeleerd over de volgende zaken:

• Wat is een gezamenlijk belang en wat zijn de kenmerken?
• Hoe komt u tot creatieve oplossingen tijdens het onderhandelen?
• De belangrijkste stappen in de strategie van de wederzijdse winst

Comment résoudre des conflits d'intérêts a priori inextricables? Comment sortir de situations ressemblant davantage à une guerre de tranchée qu'a une discussion entre deux parties ayant intérêt à s'entendre? La méthode des gains mutuels est une stratégie de négociation qui fait porter l'effort sur les intérêts communs des deux parties en présence. Elle consiste à reformuler les objectifs, a priori opposés, des deux négociateurs pour définir des enjeux communs aux deux parties. La négociation sort alors de la confrontation des positions et s'oriente vers une recherche partagée de solutions créatives. Comment mener ce processus ? C'est ce que se propose de vous apprendre ce module.

Après ce cours, vous auriez appris:

• Ce qu'est un intérêt partagé et comment le définir
• Comment trouver des solutions créatives en négociation
• Les étapes-clés de la méthode des gains mutuels

De strategie van de wederzijdse winst is gebaseerd op een gezamenlijke zoektocht naar de beste oplossingen en veronderstelt dus een goede relatie tussen de twee partners. Als u voorstelt om open kaart te spelen maar als uw partner u ervan verdenkt dat u hem wilt manipuleren, zullen de onderhandelingen niet op een bevredigende manier kunnen verlopen. Als u het gevoel hebt dat het gedrag van uw gesprekspartner op een gegeven moment agressief wordt of als u het gevoel hebt dat hij begint te bluffen, zult u wat u hebt bereikt proberen te beschermen en bestaat het gevaar dat de discussie op niets uitloopt. De psychologische dimensie is dus cruciaal tijdens het onderhandelen. De kwaliteit van de relatie tussen de twee partners moet tijdens het hele proces verzorgd worden. 

Na afloop van deze cursus hebt u bijgeleerd over de volgende zaken:

• Het belang van een goede relatie tijdens het onderhandelen
• Hoe kunt u het relationele probleem en het eigenlijke meningsverschil afzonderlijk aanpakken?
• De technieken om een goede relatie te behouden en uw onderhandelingen te optimaliseren

Fondée sur une recherche en commun des meilleures solutions, recourir à la stratégie des gains mutuels suppose un bon relationnel entre les 2 partenaires. Si vous proposez de jouer "cartes sur table" mais que votre partenaire vous soupçonne de vouloir le manipuler, vous ne conduirez pas de négociation satisfaisante. Si, à l'inverse, le comportement de votre interlocuteur vous semble relever, à un moment donné, du coup de force ou du coup de bluff, vous chercherez à protéger vos acquis et la discussion risque alors de s'enliser. Lors d'une négociation, la dimension psychologique est cruciale. La qualité de la relation entre les deux partenaires doit être entretenue tout au long du processus. 

Après ce cours, vous auriez appris:

• L'importance du relationnel en négociation
• Comment traiter séparément la relation de l'objet de la négociation
• Les techniques pour préserver un bon relationnel et optimiser vos négociations

Aanvraag indienen

Tijdens veel onderhandelingen komen beide partijen niet verder dan een krachtmeting. Ze zijn ervan overtuigd dat ze extreme standpunten moeten innemen als ze in de onderhandeling willen 'winnen', dat ze mondjesmaat concessies moeten doen, zo veel mogelijk hun motivatie moeten verbergen en wachten tot de ander toegeeft. Maar is deze veelgebruikte tactiek ook de juiste? Deze opleidingsmodule analyseert deze manier van onderhandelen en legt uit welke de beperkingen zijn. Dit is een onmisbare stap om inzicht te krijgen in de essentie van de strategie van de wederzijdse winst.

Na afloop van deze cursus hebt u bijgeleerd over de volgende zaken:

• De belangrijkste kenmerken van het marchanderen
• De beperkingen van deze benadering tijdens het onderhandelen
• De essentie van de methode van de 'strategie van de wederzijdse winst'

Dans de nombreuses négociations, les deux parties utilisent la guerre de positions. Persuadées que pour 'gagner' dans la négociation, il faut partir de positions extrêmes, 'lâcher du lest' au compte-goutte, dissimuler le plus possible ses motivations, attendre que l'autre cède. Cette tactique très usitée est-elle vraiment la bonne ? Ce module analyse cette manière de négocier et en explique les limites. Etape indispensable pour comprendre les principaux enjeux de la stratégie des gains mutuels.

Après ce cours, vous auriez appris:

• Les principales caractéristiques de la négociation-marchandage
• Les limites de cette approche de négociation
• Les enjeux de la "méthode des gains mutuels"

Hoe onderhandelt u gewoonlijk? Gaat u op zoek naar een consensus, desnoods door uw partner iets te veel te behagen en er dan daarna spijt van te hebben? Of hebt u eerder de reputatie een 'harde' te zijn en houdt u vast aan uw standpunt, ook als daarmee de gesprekken op niets uitlopen? Of denkt u dat u ergens tussen deze twee extremen in zit? De ‘onderhandelingsstijl’ is een essentieel onderdeel van de onderhandelingskunst. In deze opleidingsmodule ziet u de vier belangrijkste onderhandelingsprofielen en krijgt u de kans om uw stijl te achterhalen, aan de hand van een zelfonderzoek met twaalf vragen.

Na afloop van deze cursus hebt u bijgeleerd over de volgende zaken:

• De vier onderhandelingsprofielen
• Welk profiel past bij u het best?
• Welke conclusies trekt u hieruit voor uw toekomstige onderhandelingen?

Comment négociez-vous habituellement ? Etes-vous à la recherche du consensus, quitte à parfois faire un peu trop plaisir à votre partenaire et à le regretter ensuite ? Avez-vous au contraire une réputation de “dur”, prêt à ne rien lâcher, quitte à faire échouer les discussions ? Ou quelque part entre ces deux extrêmes ? Le “style de négociation” est une composante essentielle de votre manière de négocier. Ce module vous présente les quatre principaux profils de négociateurs et vous propose de découvrir le vôtre, grâce à un autodiagnostic de 12 questions.

Après ce cours, vous auriez appris:

• Les quatre profils-types de négociateurs
• À quel profil vous ressemblez le plus
• Les conclusions à en tirer pour vos futures négociations

Om succesvol te kunnen onderhandelen, moet u allereerst uw onderhandelingen voorbereiden. Het is immers niet de bedoeling dat u uw eigen belangen uit het oog verliest omdat de strategie van de wederzijdse winst inhoudt dat u rekening houdt met de belangen van de andere partij! Onderhandelingen voorbereiden houdt in dat u tot in de details uw belangen tijdens de onderhandeling analyseert. Het houdt ook in dat u probeert om de belangen van de ander te achterhalen en hoe u daarmee rekening kunt houden. Het is een zoektocht naar mogelijke oplossingen, en ook naar uw BAVO, uw beste alternatief voor de overeenkomst. Het houdt tenslotte ook in dat u uw strategie bepaalt en dat u over de nodige middelen beschikt om die onderweg te evalueren. Aan de hand van een concreet voorbeeld, doorloopt u in deze opleidingsmodule elke stap van een goede voorbereiding en wordt u doorheen dit delicate proces geloodst.

• De verschillende stappen in de voorbereiding van een onderhandeling
• Welke vragen moet u zich bij elke stap stellen?
• Wat is uw BAVO?
• Wat is een onderhandelingsstrategie?

Pour réussir ses négociations, il faut avant tout les préparer. En effet, ce n'est pas parce que la méthode des gains mutuels recommande de tenir compte des intérêts de l'autre qu'il faut pour autant oublier les vôtres ! Préparer une négociation, c'est analyser en détail ses objectifs dans la négociation. C'est essayer d'imaginer ceux de l'autre et comment en tenir compte. C'est envisager les options possibles, en définissant notamment sa meilleure solution de rechange (« mesore »). C'est déterminer sa stratégie et avoir les moyens de l'évaluer en cours de route. A travers un cas concret, cet essential passe en revue chacune des étapes d'une bonne préparation et vous guide dans ce processus délicat.

• Les différentes étapes d'une préparation de négociation
• Les questions à se poser à chaque étape
• Ce qu'est une « mesore »
• Ce qu'est une stratégie de négociation