Tijdens veel onderhandelingen komen beide partijen niet verder dan een krachtmeting. Ze zijn ervan overtuigd dat ze extreme standpunten moeten innemen als ze in de onderhandeling willen 'winnen', dat ze mondjesmaat concessies moeten doen, zo veel mogelijk hun motivatie moeten verbergen en wachten tot de ander toegeeft. Maar is deze veelgebruikte tactiek ook de juiste? Deze opleidingsmodule analyseert deze manier van onderhandelen en legt uit welke de beperkingen zijn. Dit is een onmisbare stap om inzicht te krijgen in de essentie van de strategie van de wederzijdse winst.
Na afloop van deze cursus hebt u bijgeleerd over de volgende zaken:
- De belangrijkste kenmerken van het marchanderen
- De beperkingen van deze benadering tijdens het onderhandelen
- De essentie van de methode van de 'strategie van de wederzijdse winst'
Dans de nombreuses négociations, les deux parties utilisent la guerre de positions. Persuadées que pour 'gagner' dans la négociation, il faut partir de positions extrêmes, 'lâcher du lest' au compte-goutte, dissimuler le plus possible ses motivations, attendre que l'autre cède. Cette tactique très usitée est-elle vraiment la bonne ? Ce module analyse cette manière de négocier et en explique les limites. Etape indispensable pour comprendre les principaux enjeux de la stratégie des gains mutuels.
Après ce cours, vous auriez appris:
- Les principales caractéristiques de la négociation-marchandage
- Les limites de cette approche de négociation
- Les enjeux de la "méthode des gains mutuels"