Veel mensen reageren alleen op een voorstel als ze denken dat hen dat wat oplevert; angst voor negatieve gevolgen is vaak geen reden om actie te ondernemen. Kortom, u moet uw prospect niet alleen kwellen met zijn problemen, u moet hem ook het paradijs in het vooruitzicht stellen. Dat is het doel van de vragen over het verwachte resultaat. Deze vragen vormen een aanvulling op de implicatievragen en ze zijn erg doeltreffend wanneer ze in combinatie met deze implicatievragen worden toegepast.
Na afloop van deze cursus hebt u bijgeleerd over de volgende zaken:
- De techniek van de vragen over het verwachte resultaat
- Hoe stelt men dit soort vragen
Beaucoup d'individus ne réagissent à une sollicitation que s'ils espèrent un retour, pas s'ils craignent les conséquences de leur immobilisme. En somme, il ne faut pas seulement plonger votre interlocuteur dans l'enfer de ses problèmes, il faut également lui laisser entrevoir le paradis de la solution ! C'est l'objet des questions portant sur le résultat espéré, une technique complémentaire à celles des questions d'implication et qui, jouée en duo avec elle, peut s'avérer terriblement efficace.
Après ce cours, vous auriez appris:
- La technique des questions portant sur le résultat espéré
- Comment poser ce type de questions