De verwachtingen van de klant achterhalen om hem een gepaste oplossing te kunnen aanbieden is moeilijker dan het lijkt. De beslissing om over te gaan tot de koop gaat uit van behoeften die zowel rationeel als irrationeel zijn en vereist van de verkoper een grote luistervaardigheid en oplettendheid. Hoe achterhaalt u nu het best de behoeften en drijfveren van uw klanten? In deze opleidingsmodule leert u hoe u de reële behoefte van uw klanten efficiënt kunt doorgronden, van de bepaling van hun huidige oplossing tot de voorstelling van de beoogde oplossing. U leert ook wat de meest doeltreffende vragen zijn die uw klanten ertoe aanzetten meer uitleg te geven, hoe u een vertrouwenssfeer kunt scheppen zodat ze hun idee meer toelichten en ten slotte hoe u de drijfveren kunt ontdekken die bepalend zijn in hun keuze. De kwaliteit van uw argumenten hangt volledig af van hoe u deze elementen aanpakt.
Na afloop van deze cursus hebt u bijgeleerd over de volgende zaken:
- Hoe achterhaalt u de reële behoefte van uw klanten?
- Hoe krijgt u zinvolle informatie?
- Hoe ontdekt u de drijfveren van uw klanten?
Identifier les attentes de son client pour lui proposer une solution adaptée est un processus plus complexe qu’il n’y paraît. La décision d’achat se fonde sur des besoins à fois rationnels et irrationnels qui exigent de la part du vendeur de grandes capacités d’écoute et d’investigation. Comment cerner au mieux les besoins et les motivations de votre client ? Comment l’interroger pour recueillir l’information dont vous avez besoin ? Dans cette session, vous apprendrez à mettre en place une démarche efficace pour identifier le besoin réel de votre client, depuis l’identification de sa solution actuelle jusqu'à la mise à jour de la solution envisagée. Vous verrez également quelles sont les questions les plus efficaces pour permettre à votre client de s’exprimer librement, comment encourager son expression en instaurant un climat de confiance et, finalement, comment découvrir les motivations qui seront déterminantes dans sa décision. La qualité de votre argumentation est entièrement conditionnée par la mise à jour de ces éléments.
Après ce cours, vous auriez appris:
- Comment identifier le besoin réel du client ?
- Comment s’y prendre pour recueillir l’information utile ?
- Comment identifier les motivations du client ?
- Leraar: Sybille Genyn