Uw prospect is zeer overtuigd. Uw voorstel beantwoordt aan een behoefte bij hem. Alles lijkt goed te verlopen. En toch gebeurt er niets. "Ik heb interesse in uw project, maar niet meteen. Geen zorgen, het is gewoon een kwestie van timing". Kortom, het gebeurt alsof uw project wordt gerangschikt bij de te bewaren dossier, interessant maar niet boven op de stapel: "Onmiddellijk behandelen". Om het beslissingsproces te versnellen, moet u uw gesprekspartner laten inzien dat de problemen waarvoor u een oplossing hebt grote gevolgen hebben als ze niet worden aangepakt. U moet zijn impliciete behoefte omzetten in een expliciete behoefte. Hoe? Door hem implicatievragen te stellen.
- Wat is een implicatievraag
- Hoe stelt u implicatievragen
Votre prospect est intimement convaincu. Votre proposition répond à un besoin chez lui. Tout semble marcher pour le mieux. Et pourtant, rien ne se passe. "Votre projet m'intéresse, mais pas tout de suite. Ne vous inquiétez pas, c'est juste un problème de timing". En somme, tout se passe comme si votre projet était classé dans les dossiers à conserver, intéressant mais pas au dessus de la pile: "Traiter immédiatement". Pour accélérer le processus de décision, vous devez faire comprendre à votre interlocuteur que les problèmes que peut résoudre votre solution ont de lourdes conséquences s'ils ne sont pas traités. Vous devez transformer son besoin implicite en besoin explicite. Comment ? En lui posant des questions d'implication.
- Ce qu'est une question d'implication
- Comment poser des questions d'implication