Een prospect overtuigen bij een complexe deal gebeurt niet alleen met behulp van overtuigingstechnieken. Ook al is hij het ene moment overtuigd, het enthousiasme van uw gesprekspartner neemt af zodra u zijn kantoor hebt verlaten. Hoe komt dat? Omdat uw product complex is en er vaak meerdere gesprekken nodig zijn met meerdere gesprekspartners. Kortom, uw gesprekspartner zelf moet uw ambassadeur in het bedrijf worden of bij de beslissers waarmee u geen contact hebt. Om ervoor te zorgen dat uw prospect overtuigd is van het belang van uw voorstel, moet u hem laten zien dat het aan zijn behoefte tegemoet komt. Om te ontdekken waaraan hij behoefte heeft, moet u hem 'probleemvragen' stellen, waardoor problemen boven tafel komen waarvoor u een oplossing hebt.
- Het verschil tussen impliciete en expliciete behoefte
- Hoe kunt u de impliciete behoefte laten ontstaan
- De valkuilen
Convaincre un prospect dans une vente complexe ne se fait pas seulement à l'aide de techniques de persuasion plus ou moins bien maîtrisées. Convaincu sur le moment, votre interlocuteur se refroidira dès que vous aurez franchi le seuil de son bureau. Pourquoi ? Parce que votre produit est complexe et nécessite souvent plusieurs entretiens, plusieurs interlocuteurs à convaincre. En somme, votre interlocuteur doit lui-même devenir votre ambassadeur dans l'entreprise ou dans les cercles de décision que vous ne pouvez pas atteindre. Pour qu'il soit convaincu de l'intérêt de votre proposition, il faut lui montrer qu'elle répond à son besoin. Pour découvrir ce besoin, il faut lui poser des 'questions-problèmes', susceptibles de faire émerger les problèmes que votre solution va résoudre.
- La différence entre besoin implicite et besoin explicite
- Comment faire émerger le besoin implicite
- Quels sont les pièges à éviter